Die erfolgreiche Gehaltsverhandlung – so wirken Sie überzeugend

Eine gute Vorbereitung auf die Gehaltsverhandlung ist das A und O. Machen Sie sich also am besten Notizen, recherchieren Sie und wählen Sie den richtigen Zeitpunkt für das Gehaltsgespräch.

Wie viel und warum?

Wer ein Gehaltsgespräch führen will, muss zuerst wissen, wie hoch das Gehalt sein oder wie viel das Gehaltsplus betragen soll. Darüber hinaus ist hier die Frage nach dem „Warum“ zu beantworten. Die Höhe des Gehalts hängt in erster Linie von der persönlichen Leistung ab. Nur wer diese selbst richtig einschätzt, kann erfolgreich seine Gehaltsvorstellungen vorbringen. Das ist bei Berufseinsteigern schwierig. In diesem Fall sind Kenntnisse über den üblichen Marktwert von Bewerbern in der jeweiligen Branche nötig. Wer bereits beschäftigt ist, kann als Basis sein aktuelles Gehalt heranziehen und einen realistischen Gehaltsrahmen im Hinterkopf haben. Orientieren Sie sich beispielsweise an den branchenüblichen Richtsätzen oder machen Sie den Gehaltsvergleich mit unserem Gehaltschecker. 

Wie begründe ich eine Gehaltserhöhung?

Die Frage nach dem Grund für eine Gehaltserhöhung ist heikel. In Deutschland ist es nicht üblich über Geld zu sprechen. Geben Sie auf jeden Fall keine persönlichen finanziellen Gründe dafür an. Die Abzahlung eines Kredits oder die Zahlung von Alimenten rechtfertigen die Frage nach einer Gehaltserhöhung nicht. Ihr Arbeitgeber denkt in erster Linie unternehmerisch und stellt sich die Frage, was es ihm bringt, Ihnen mehr Gehalt zu bezahlen. Eine Gehaltserhöhung sollte daher in erster Linie sachlich begründet werden. Das heißt, hier ist die persönliche Leistung das ausschlaggebende Argument. 

Nicht nur die Begründung für mehr Gehalt ist entscheidend. Auch der Zeitpunkt, wann Sie dieses Thema bei Ihrem Chef ansprechen, kann wichtig für den Erfolg sein.

Wenn Sie Ihre Führungskraft gestresst zwischen zwei Geschäftsterminen abpassen, ist sie Ihren Argumenten vermutlich weniger zugänglich, als wenn Sie im Rahmen des jährlichen Mitarbeitergesprächs in Ruhe über eine Gehaltserhöhung sprechen.

Wann nach einer Gehaltserhöhung fragen?

Die folgenden Gelegenheiten können gute Anlässe für Gehaltsverhandlungen sein:

Ein Gehaltsgespräch ist immer eine diplomatische Herausforderung. Man fühlt sich als Bittsteller und weiß nicht, wie man dem Chef den Wunsch nach mehr Lohn beibringen soll. Hier ist der Einstieg in das Gespräch von Bedeutung. Haben Sie dabei alle Informationen, die Sie zuvor gesammelt haben, im Kopf. Eine möglichst angenehme Gesprächsatmosphäre ist ebenfalls hilfreich. Das Gespräch sollte in einem ungestörten Rahmen stattfinden. Die Körperhaltung sollte entspannt und locker sein, aber nicht zu lässig. 

Beginnen Sie ein Gehaltsgespräch am besten mit einer Frage an Ihre Führungskraft. Diese kann beispielsweise lauten: „Wie bewerten Sie meine Arbeit im Unternehmen?“ Damit schaffen Sie bereits eine vernünftige Gesprächsbasis. Zusätzlich erhalten Sie Informationen darüber, ob und in welchem Ausmaß Ihr Vorgesetzter überhaupt über Ihre  Leistungen Kenntnis hat. Ist das nicht der Fall, müssen Sie kurz und bündig Ihre bisher erbrachten Leistungen für das Unternehmen aufzeigen. Das ist in erster Linie in größeren Unternehmungen der Fall, da hier die Personalverantwortlichen gegebenenfalls nicht mit den Arbeitsleistungen aller Mitarbeiter im Detail vertraut sind.

Die Verhandlungsbasis und der Gesprächsverlauf

Eine Gehaltsverhandlung orientiert sich immer am jeweiligen Bruttogehalt pro Jahr. Das gilt in Deutschland für alle Einkommen über 36.000 EUR. Darunter liegende Einkommen werden als Monatsgehälter genannt. Ziehen Sie sich eine Untergrenze für die gewünschte Gehaltserhöhung. Wer geschickt verhandelt, überlässt die Entscheidung für das erste Angebot dem Vorgesetzten. Ist die vorgeschlagene Summe zu niedrig, können Sie gezielt fragen, ob in der Erhöhung auch Zusatzleistungen enthalten sind. Verweisen Sie dabei nochmals auf Ihre eigenen erbrachten Leistungen. Gibt es seitens des Verhandlungspartners Einwände, entkräften Sie diese mit sachlichen Argumenten. Überlegen Sie sich bereits vor dem Gespräch, welche Einwände Ihr Gegenüber bringen könnte und bereiten Sie passende Gegenargumente vor. Zum Schluss der Verhandlung spielen Sie das letzte Ass im Ärmel aus. Das kann beispielsweise ein aktueller Erfolg im Unternehmen sein, den Sie maßgeblich mit beeinflusst haben. 

Wurde das Gespräch erfolgreich beendet, sollten Sie die erzielten Ergebnisse schriftlich in einem Protokoll festhalten, um spätere Missverständnisse zu vermeiden. War die Verhandlung nicht von Erfolg gekrönt, fragen Sie nach den Gründen für die Ablehnung der Forderungen. Fassen Sie dabei auch einen nochmaligen Gesprächstermin ins Auge. 

Die Gehaltsverhandlung beim Bewerbungsgespräch

Besonders schwierig sind Gehaltsgespräche vor allem für Bewerber. Schließlich fehlt hier noch die notwendige Leistung im neuen Unternehmen. Voraussetzung für solche Gehaltsverhandlungen ist, dass das vorhergehende Bewerbungsgespräch positiv verlaufen ist. Bewerber mit einer guten Qualifikation und nachgewiesenen Erfahrungen für die zu besetzende Stelle haben bei diesen Verhandlungen die Nase vorn. Das gilt vor allem für Fachkräfte, bei denen aktuell ein Mangel am Arbeitsmarkt herrscht. 

Als wertvolle Argumente für Berufseinsteiger gelten vor allem ein guter Ausbildungsabschluss sowie bereits erworbene Berufserfahrung durch Praktika. Auch ein beruflicher Auslandsaufenthalt kann positiv ins Gewicht fallen. Falls Sie andere Angebote haben, können Sie auch diese als Argument für ein höheres Gehalt nutzen.

Gehaltsverhandlungen und Gespräche über mögliche Gehaltserhöhungen haben sehr viel mit Psychologie zu tun. Dafür sind mehrere Faktoren ausschlaggebend:

• die Kommunikation
• die innere Einstellung 
• die Körpersprache
• das rhetorische Geschick

Um ein Gehaltsgespräch erfolgreich zu führen, schlagen Kenntnisse über die Grundregeln der Kommunikation positiv zu Buche. Hier ist es wichtig, sein Gegenüber ausreden zu lassen, immer aufmerksam zuzuhören und auf ein sympathisches und selbstbewusstes Auftreten zu achten. Fassen Sie gegen Ende des Gesprächs das Besprochene kurz zusammenfassen, um Missverständnisse auszuräumen. 

Um möglichst selbstbewusst aufzutreten, ist es wichtig, gut vorbereitet in das Gespräch zu gehen. Wer seinen Wert kennt, genügend stichhaltige Argumente vorlegen kann und sich bereits eine Strategie zurechtgelegt hat, braucht keine Angst vor Gehaltsverhandlungen zu haben. Für ein erfolgreiches Gespräch sind folgende Tricks hilfreich:

Die BATNA

Dieses Kürzel steht für die englische Bezeichnung „Best Alternative to a negotiated Agreement“. Die BATNA beschreibt die günstigste Alternativlösung, falls die Gehaltsverhandlung zu keinem Ergebnis führt. Wer von den beiden Gesprächspartnern über eine bessere BATNA verfügt, verlässt das Gespräch in der Regel als Gewinner. 

Wer seine BATNA kennt, kann im Gehaltsgespräch also sofort die erste Gehaltsvorstellung offenbaren und so selbstbewusst in die Verhandlung gehen.

Das Ankern

Das Ankern ist ein Begriff aus der Psychologie. Menschen werden bei ihrer Entscheidungsfindung wesentlich durch Umgebungsinformationen beeinflusst. Bei Gehaltsverhandlungen nutzt man den Anker-Trick, um ein besseres Verhandlungsergebnis zu erzielen. Die erstgenannte Gehaltsvorstellung ist dabei gesprächsentscheidend. Sie stellt unbewusst die obere Grenze bei der Gehaltsverhandlung dar. Der Trick liegt darin, eine Zahl zu nennen, die Sie begründen können.

Es empfiehlt sich, bei der Höhe des gewünschten Gehalts keine runden Summen zu nennen. Statt 50.000 EUR Jahreseinkommen brutto zu fordern, ist es besser, 49.950 EUR zu nennen. Das vermittelt den Anschein einer kompetenten Gehaltsforderung. Wer gleich eine höhere Summe nennt, hat viel mehr Spielraum nach unten. Diese Vorgehensweise wird oft auch als Framing bezeichnet. Selten werden Forderungen ohne Diskussion erfüllt. Sofort erfüllte Gehaltsforderungen liegen meist in einem Bereich, der unter dem üblichen Niveau liegt. 

WICHTIG: Sie sollten Ihre Zahl zuerst nennen und damit den Anker setzen. Ankert Ihr Vorgesetzter zuerst, ist Ihr Verhandlungsspielraum kleiner.

Um erfolgreich über das Gehalt zu verhandeln, sollten Sie diese häufigen Fehler vermeiden: 

Bei jedem Gespräch für Gehaltserhöhungen steht eine Frage im Mittelpunkt. Wie viel mehr Gehalt kann ich verlangen? Um diese Frage zu beantworten, sollten Sie die generellen Gründe für Gehaltsunterschiede kennen und eine Ist-Analyse durchführen. Die Frage nach dem Ausmaß der Gehaltserhöhung hängt von verschiedenen Faktoren ab:

Das Qualifikationsniveau

In erster Linie bestimmen die persönlichen Qualifikationen das Gehalt. Universitätsabsolventen verdienen mehr als Mitarbeiter mit Berufsausbildung. Aber nicht nur die Grundausbildung ist hier wichtig, sondern auch alle erworbenen Zusatzqualifikationen. Auch die Berufserfahrung kann als Qualifikation gewertet werden. 

Die Branche

Eine wichtige Rolle bei der Höhe des Gehalts spielt die Branche, in der man tätig ist. Informationen über die durchschnittlichen Gehälter liefern Statistiken oder Fachzeitschriften. Statistische Durchschnittswerte sind auch die Basis für Gehaltsverhandlungen im Rahmen eines Bewerbungsgesprächs. 

Die Betriebszugehörigkeit

Die Dauer der Betriebszugehörigkeit ist in erster Linie bei der Bitte um eine Gehaltserhöhung wichtig. Wie viel Prozent die Gehaltserhöhung ausmachen kann, hängt davon ab, wie sich der Leistungsumfang im Unternehmen seit der letzten Gehaltsverhandlung oder seit dem Betriebseinstieg entwickelt hat. In der Regel sind Gehaltserhöhungen im Ausmaß von 3 bis 7 % realistisch. Nach einer Beförderung kann die Gehaltserhöhung auch 10 bis 15 % ausmachen. Eine Gehaltserhöhung ist nach frühestens einem Jahr Betriebszugehörigkeit in Erwägung zu ziehen. Nach spätestens zwei Jahren ohne Gehaltserhöhung sollten Sie sich mit der Frage nach mehr Gehalt beschäftigen. 

Die Betriebsgröße

Nicht zuletzt ist die Größe des Unternehmens oft ein entscheidender Faktor für die Höhe des Gehalts. Meist ist die Bezahlung in großen Unternehmen besser als in kleinen und mittleren Betrieben. Allerdings trifft das nicht auf alle Positionen zu. Manchmal bieten auch kleinere Unternehmen bessere Verdienstchancen als Konzerne. Das ist vor allem deshalb der Fall, weil in kleineren Unternehmen ein rascherer Aufstieg auf der Karriereleiter möglich ist. 

Der Berufseinstieg stellt für die meisten Menschen eine besondere Herausforderung dar. Auch hier stellt sich jedoch die Frage nach dem zu erwartenden Gehalt. Als Berufseinsteiger sind für derartige Verhandlungen drei Dinge wichtig:

• die abgeschlossene Ausbildung
• die geltenden Tarifverträge
• Benefits

Die Ausbildung

Die erworbenen Qualifikationen sind ein wichtiger Bestandteil bei den Gehaltsgesprächen. Je besser die Qualifikation, desto höher fällt auch das Gehalt aus. In vielen Fällen fragt das Unternehmen den Berufseinsteiger nach seinen Gehaltsvorstellungen. Diese werden oftmals zur Kenntnis genommen, jedoch nicht kommentiert. Berufseinsteiger geben am besten Untergrenzen für das Gehalt an und orientieren sich dabei an den Einstiegsgehältern ihrer Kommilitonen bzw. Mitschüler. 

Eine weitere Möglichkeit, um an Informationen über die Gehaltshöhe von Berufseinsteigern zu gelangen, sind bestimmte Internetportale. 

Die Tarifverträge

In den meisten Jobs spielen die geltenden Tarifverträge eine Rolle. Mitarbeiter, die nach Tarifvertrag bezahlt werden, verdienen oftmals höhere Gehälter. Auch wenn Ihr Gehalt über einen Tarifvertrag feststeht, können Sie hier noch Einfluss nehmen, in dem Sie prüfen, ob Sie richtig eingestuft wurden. Gegebenenfalls haben Sie die Möglichkeit, ein übertarifliches Gehalt oder neben dem Entgelt noch weitere Benefits zu verhandeln. 

Die Benefits

Zahlreiche Unternehmen bieten neben dem Gehalt auch bestimmte Benefits. Benefits sind Vergünstigungen oder Zusatzleistungen des Unternehmens, welche zur Steigerung der Mitarbeiterzufriedenheit beitragen. Zu diesen Benefits gehören beispielsweise:

• Gutscheine
• attraktive Sport- und Freizeitangebote
• Kinderbetreuung
• Weiterbildungsangebote
• flexible Arbeitszeiten

Wenn Sie sich bei Randstad einen Job sichern, können Sie neben den tarifvertraglichen Leistungen auch zahlreiche Benefits in Anspruch nehmen. Dazu gehören auch interessante und nützliche Weiterbildungsangebote. 

Eine Gehaltsverhandlung stellt prinzipiell eine Herausforderung für beide Vertragspartner dar. Aus diesem Grund ist eine angenehme Gesprächsatmosphäre Voraussetzung. Auf jeden Fall ist eine gründliche Vorbereitung auf ein Gehaltsgespräch wichtig, ebenso die Recherche gewisser Fakten wie das branchenübliche Gehalt.

Hier finden Sie noch einige der häufigsten Fragen und Antworten zum Thema Gehaltsverhandlungen.