Rhetorik im Job

Wer gut argumentiert und andere für seine Ideen begeistert, ebnet den Pfad für sein berufliches Weiterkommen. Der Werkzeugkoffer für einen überzeugenden Auftritt im Job besteht aus dem bewussten Einsatz von Kommunikationsstrategien. Zusätzlich spielen Gestik und Mimik eine Rolle, wenn es darum geht, authentisch und selbstbewusst im Job zu agieren. Allerdings verfügen die wenigsten Menschen von Geburt an über ein rhetorisches Talent. Dafür spricht unter anderem die Tatsache, dass Rhetorikkurse heute beliebter denn je sind. Glücklicherweise lässt sich Rhetorik genauso wie andere Fähigkeiten trainieren und mit ein wenig Übung meistern. Bei uns lernen Sie mehr über die Anwendung verschiedener Argumentationstechniken und wie Sie diese gekonnt im Berufsleben einsetzen.

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Weiße und schwarze Rhetorik

In der Theorie unterteilt sich die Welt verbaler Überzeugungsmethoden grob in eine weiße und eine schwarze Rhetorik. Die weiße Rhetorik fußt auf logisch nachvollziehbaren, plausiblen Argumenten und appelliert an den Verstand des Zuhörers. Im Gegensatz dazu bedient sich die schwarze Rhetorik der Kraft der Manipulation und verzerrt die Wahrnehmung des Gesprächspartners, um diesen zu beeinflussen. Somit sind die Absichten der weißen und schwarzen Rhetorik so verschieden wie Tag und Nacht. Sie basieren allerdings beide auf der bewussten Inanspruchnahme kommunikativer Mittel. Für eine fundierte rhetorische Ausbildung ist das Kennen von beiden Kommunikationstechniken relevant. Das Wissen um ihre Strategien kommt Ihnen bei der Einschätzung Ihrer Gesprächspartner zugute.

Group having a conversation
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Schwarze Rhetorik

Schwarze Rhetorik ist auch unter dem Begriff „verbotene Rhetorik“ bekannt. Sie gründet im Allgemeinen auf drei Komponenten: Diese Argumentationsstrategie verwendet sprachliche Tricks, liefert Scheinargumente und möchte eine kognitive Verzerrung erreichen. Daneben macht diese Kommunikationsform verstärkt Gebrauch von Körpersprache , Intonation und Stimmlage. Im Idealfall bleibt die Verwendung verbotener rhetorischer Mittel unbemerkt und sorgt bei den Zuhörern unterbewusst für eine gedankliche Manipulation. Auf diesem Weg findet eine versteckte Einflussnahme auf Überzeugungen und Verhaltensweisen statt.

Wem nutzt schwarze Rhetorik? 

Schwarze Rhetorik hat den Zweck, durch Sprache zu manipulieren. Menschen, die diese Gesprächstaktik anwenden, haben in der Regel ein genaues Ziel vor Augen. Ihre moralischen Beweggründe sind häufig fragwürdig – müssen es aber nicht immer sein. Sie möchten eine Änderung in der Denkweise und im Verhalten ihrer Zuhörer hervorrufen. Die Verwendung dieser unlauteren Kommunikationstaktiken mag zwar bei bestimmten Zielgruppen funktionieren und so manche beeindrucken, dennoch ist diese rhetorische Ausdrucksform nicht in jeder Situation angebracht. Dies gilt insbesondere für den beruflichen Kontext, wo professionelles und faires Auftreten Vorrang haben sollte. Greifen Sie häufig zu verbotenen rhetorischen Stilfiguren, riskieren Sie schnell einen schlechten Ruf am Arbeitsplatz. Dabei laufen Sie Gefahr, wenig kompetent und obendrein manipulativ zu wirken. Zudem kann dieser Argumentationsstil bei einigen Personen zu einer Abwehrhaltung führen und Unbehagen auslösen. Unbedacht eingesetzt ist er demnach weder beim Kundenkontakt noch bei der Zusammenarbeit mit Kollegen hilfreich.

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Dunkle Rhetoriker enttarnen

Selbst wenn jemand moralische Vorbehalte gegen schwarze Rhetorik hat, ist das Wissen um ihre Vorgehensweisen von Vorteil. Dadurch erkennen die Gesprächsteilnehmer, wenn diese gezielt manipuliert und möglicherweise ausgenutzt werden. Außerdem helfen die Kenntnisse von schwarzer Rhetorik dabei, argumentative Gegenstrategien zu finden und gegen manipulative Redner gerüstet zu sein. Durch das Identifizieren rhetorischer Ablenkungsmanöver enttarnen Sie den Schein von wortgewandten Blendern im Handumdrehen. Eine beliebte Waffe gegen sprachliche Manipulationstaktiken ist das gezielte Stellen von Fragen. Damit finden Sie heraus, ob sich der Vortragende tatsächlich mit dem Themeninhalt auseinandergesetzt hat oder nur vorgibt, ein Experte zu sein. Überdies sind eine genaue Beobachtungsgabe und aufmerksames Zuhören von Vorteil, da sich rhetorische Hochstapler des Öfteren in einem Netz aus Lügen und Widersprüchen verfangen. 

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Weiße Rhetorik

Weiße Rhetorik ist der Gegenspieler dunkler Kommunikationstechniken und setzt auf Überzeugungsarbeit. Sie ist weniger auf überzogene Selbstdarstellung und Inszenierung fokussiert, sondern auf eine ehrliche sprachliche Interaktion auf Augenhöhe. Ihr Erfolg basiert demnach nicht auf Manipulation, sondern auf nachvollziehbaren und logischen Argumenten. Vertreter der weißen Rhetorik liefern ihren Gesprächspartnern anschauliche Beispiele, orientieren sich an realen Fakten und bleiben stets transparent in ihrer Argumentationsweise. Sie nutzen Fragetechniken, hören ihrem Publikum aufmerksam zu und schaffen emotionale Nähe. Daher zählen der wertschätzende, einfühlsame Umgang und der aufrichtige Diskurs mit Menschen zu den zentralen Anliegen der weißen Rhetorik. Diese Kommunikationsform grenzt sich so klar von Sprachtricks, gedanklichen Manipulationen und verbalen Machtspielen ab. Der treibende Gedanke hinter dieser rhetorischen Methode ist, gemeinsam und im gepflegten Dialog eine Lösung zu finden.

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Mit Argumenten überzeugen

Der Kern jeder guten Rhetorik sind passende Argumente. Sie setzen sich aus zwei Teilen zusammen, nämlich einer Aussage und einer Begründung. Je umstrittener die eigene Argumentation ist, desto mehr Aufwand muss beim Liefern von Gründen betrieben werden. Auf diese Art lassen sich Zweifel und Einwände schnell eindämmen. Zur Untermauerung des eigenen Standpunktes dienen zudem anschauliche Beispiele, die im Optimalfall die Relevanz des Themas hervorheben oder Belege (z. B. durch Studien). Daher ist eine intensive und sorgfältige Vorbereitung die Voraussetzung für einen gelungenen Diskussionsbeitrag. 

Folgendes Beispiel veranschaulicht das Zusammenspiel von Aussage und Begründung beim Argumentieren: 

 „Wir sollten für unsere Agentur Rechner mit einem Arbeitsspeicher von mindestens 16 GB anschaffen (Aussage). Ist der Arbeitsspeicher kleiner, haben wir Probleme, bestimmte Grafikprogramme adäquat zu nutzen (Begründung). Der Hersteller von Programm XY schreibt in seinen Systemvoraussetzungen, dass ein RAM von 16 GB oder mehr benötigt wird (Beleg).“

Grundsätzlich ist es besser, mit wenigen, aber gleichzeitig guten und stichhaltigen Argumenten zu arbeiten als mit einer ganzen Menge an schwachen Statements. Darüber hinaus ist es wichtig, den richtigen Zeitpunkt für das Präsentieren von Kernaussagen zu wählen. Spielt man seine argumentativen Trumpfkarten beispielsweise erst am Ende eines langen Vortrags aus, ist die Aufmerksamkeit der Anwesenden mit hoher Wahrscheinlichkeit erschöpft. Vielmehr empfiehlt es sich, gleich auf den Punkt zu kommen. Somit wissen die Zuhörer schon zu Beginn, was sie im Laufe Ihrer Ausführungen erwartet. 

Verschiedene Situationen erfordern unterschiedliche Herangehensweisen in der Argumentation. So ist es in manchen Fällen sinnvoller, empathisch zu argumentieren als eine Agenda rein mit wirtschaftlichen Fakten zu begründen. Zugleich haben moralische, juristische und kulturelle Argumentationsmethoden auch ihre Berechtigung, wenn es die Ausgangslage notwendig macht.

Lesetipp

Beim Argumentieren und Überzeugen spielen Soft Skills eine Rolle. Lesen Sie, wie Sie diese soziale Kompetenzen erlernen und optimal einsetzen!

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FAQ

Hier erhalten Sie Antworten auf die am häufigsten gestellten Fragen zum Themenbereich Argumentieren und Überzeugen im Job.

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Fazit: Argumentieren und Überzeugen im Job ist Übungssache

Eine solide Rhetorik ist das Ergebnis einer ausgewogenen Mischung verschiedener Argumentations- und Kommunikationsmethoden. Rhetorisch geschulte Personen gehen auf ihre Diskussionspartner ein und leisten Überzeugungsarbeit anhand plausibler Argumente. Sie diskutieren respektvoll mit ihren Mitmenschen, stellen Fragen und sind auch in der Lage zuzuhören. Das Beherrschen unterschiedlicher Argumentationstechniken ist der Schlüssel einer erfolgreichen zwischenmenschlichen Kommunikation. Mit viel Übung stärken Sie Ihre rhetorischen Fähigkeiten, die Sie im beruflichen Alltag beim Argumentieren und Überzeugen unterstützen.

Lesetipp: 5 Axiome nach Watzlawick

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