Häufig setzen Arbeitgeber Gehaltsverhandlungen mit Aussagen wie „Momentan nicht möglich“ oder „Nächstes Jahr irgendwann“ ein jähes Ende. Wer das verhindern möchte, muss argumentativ überzeugen und hartnäckig bleiben. Die besten Mittel gegen Scheinargumente: gute Vorbereitung, Verhandlungsgeschick und Schlagfertigkeit. Im Folgenden erfahren Sie, wie Sie Ihre Argumente souverän vorbringen und Gehaltsforderungen erfolgreich durchsetzen.
Mehr Gehalt durch Verhandlungsgeschick
Gehaltsverhandlungen sind für die meisten Beschäftigten eine stressige Angelegenheit. Obwohl sie sich unterbezahlt fühlen, ist vielen das Thema sogar so unangenehm, dass sie Gehaltsgespräche mit Vorgesetzten bewusst vermeiden. Und damit sind sie hierzulande in guter Gesellschaft: Sechs von zehn Deutschen haben laut einer Studie von YouGov und Weltsparen aus dem Jahr 2021 nämlich bisher noch nie von sich aus eine Gehaltserhöhung gefordert.
Mangelndes Selbstbewusstsein und Angst gehören zu den häufigsten Gründen, aus denen viele Menschen Verhandlungen um ein höheres Gehalt umgehen. Denn in derartigen Situationen kommt das Machtgefälle zwischen Arbeitnehmer und Arbeitgeber besonders zum Tragen. Wenn Vorgesetzte vermeintlich überzeugend argumentieren, trauen sich viele kaum, dem etwas entgegenzusetzen. An dieser Stelle sind Kalkül und Schlagfertigkeit gefragt. Personen mit guten kommunikativen Fähigkeiten sind im Vorteil.
In puncto Gehaltserhöhung lautet das Motto: Wer nicht fragt, verliert! Die allgemeine Empfehlung lautet, das Thema zumindest alle zwei Jahre anzusprechen. Gute Vorbereitung ist in jedem Fall unabdinglich.
Typische Argumente gegen Gehaltserhöhung
Bedenken Sie: Ihr Gegenüber hat vermutlich schon hunderte von Gehaltsverhandlungen geführt und verfügt über weitaus mehr Erfahrung als Sie. Im Laufe der Jahre hat Ihr Vorgesetzter bewährte Strategien entwickelt, um Forderungen von Mitarbeitern im Keim zu ersticken.
Das bedeutet jedoch nicht, dass man lieber gleich aufgeben und vor dem erfahrenen Verhandlungspartner einknicken sollte. Meistens lassen Vorgesetzte ihre Angestellten immer wieder mit denselben Totschlag-Argumenten bei der Gehaltsverhandlung abblitzen.
Beispiele für beliebte Gehaltsverhandlung-Killerphrasen wären etwa:
- „Bei der aktuellen Auftragslage haben wir leider nicht die Mittel dafür.“
- „Gegenüber Ihren Kollegen wäre das nicht fair.“
- „Dieses Jahr geht das nicht mehr, aber wir können nächstes Jahr irgendwann darüber sprechen.“
- „Es tut mir leid, aber das kann ich nicht entscheiden. Das ist Sache der Geschäftsführung.“
- „In der letzten Zeit ist einiges schiefgelaufen. Denken Sie wirklich, dass Sie eine Gehaltserhöhung verdient haben?“
Wer sich vorher gute Konter auf diese Scheinargumente überlegt, hat beste Chancen, den Arbeitgeber zu überzeugen. Wichtig ist, stets die richtigen Gegenargumente parat zu haben und rasch auf Killerphrasen zu reagieren. Der Verlauf von Gehaltsverhandlungen ähnelt in dieser Hinsicht einem Schachspiel. Wer mit Kalkül agiert und die Züge des Gegenübers im Voraus erahnt, wird am Ende als Sieger hervorgehen.
Doch beachten Sie: Zu einer guten Vorbereitung gehört eine realistische Erwartungshaltung. Recherchieren Sie daher vor dem Gespräch, welche Gehaltsspanne für Angestellte in der jeweiligen Position üblich ist. Mit überzogenen Forderungen sinken Ihre Aussichten auf ein Gehaltsplus gravierend.
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In der Gehaltsverhandlung Killerphrasen souverän begegnen
Die Liste der oben aufgeführten Totschlagargumente in Gehaltsverhandlungen ließe sich weiter fortsetzen.
Dennoch machen Arbeitgeber für gewöhnlich von verschiedenen Varianten derselben wiederkehrenden Argumentationsmuster Gebrauch:
Domino-Effekt und Teamdynamik
Killerphrase: „Ihnen würde ich gerne mehr bezahlen. Doch das wäre unfair gegenüber den Kollegen. Wenn Sie mehr bekommen, kommen alle anderen zu mir und wollen auch mehr verdienen.“
Gerade in größeren Unternehmen findet dieses argumentative Muster häufig Anwendung. Lassen Sie sich nicht einschüchtern. Beharren Sie darauf, dass es im Gehaltsgespräch um Sie und Ihre Leistungen geht, nicht um die anderen. Faire Bezahlung bedeutet keineswegs, dass alle Mitarbeiter das gleiche verdienen müssen. Zeigen Sie auf, was Sie persönlich für das Unternehmen leisten und welche Qualifikationen und Erfahrungen Sie mitbringen. Betonen Sie, dass Sie in Bezug auf die Gehaltsverhandlungen gegenüber den Kollegen Stillschweigen bewahren. Immerhin ist ein gutes Arbeitsklima in Ihrem eigenen Interesse.
Falscher Zeitpunkt
Killerphrase: „Momentan passt es leider überhaupt nicht. Lassen Sie uns einfach in einem Jahr nach einmal darüber reden.“
Erfahrene Verhandler nutzen diese Hinhaltetaktik oftmals, um das Gegenüber auf einen Zeitpunkt in der Zukunft zu vertrösten. Deshalb empfiehlt es sich, auf einen möglichst zeitnahen und verbindlichen Termin zu drängen, um erneut über das Thema zu sprechen.
Falscher Ansprechpartner
Killerphrase: „Grundsätzlich finde ich auch, dass Sie die Gehaltserhöhung verdient haben. Nur entscheide nicht ich darüber, sondern meine Vorgesetzten.“
Drehen Sie den Spieß einfach um und bitten Sie Ihren Verhandlungspartner darum, bei der betreffenden Stelle als Vermittler einzutreten. Bieten Sie selbst Ihre Unterstützung an, indem Sie vorschlagen, alle Argumente und Unterlagen für einen etwaigen Gesprächstermin mit der verantwortlichen Person vorzubereiten.
Finanzielle Situation des Unternehmens
Killerphrase: „Leider verfügen wir momentan nicht über die finanziellen Mittel für eine Gehaltserhöhung.“
Diesen „beliebten” Klassiker entkräften Sie am besten, indem Sie Ihren (finanziellen) Mehrwert für das Unternehmen aufzeigen. Antworten Sie beispielsweise wie folgt: „Ich verstehe, dass die finanzielle Situation angespannt ist. Aber in den letzten Monaten konnte ich zwei große Aufträge an Land ziehen und hohe Umsätze erzielen. Momentan führe ich erfolgversprechende Gespräche mit zwei potenziellen Neukunden.“
Wenn es um die wirtschaftliche Situation des Unternehmens tatsächlich schlecht steht, lässt sich der Vorgesetzte wohl kaum überzeugen. Das bedeutet allerdings nicht, dass es keine Alternativen zu einer Gehaltssteigerung gibt. Überlegen Sie vorab, welche Annehmlichkeiten und Zusatzleistungen Sie zufriedenstellen. Wollen Sie beispielsweise öfter im Homeoffice arbeiten oder bevorzugen Sie zusätzliche Urlaubstage, Essensgutscheine oder ein Jahresticket für öffentliche Verkehrsmittel? Dann schlagen Sie Ihrem Verhandlungspartner diese Möglichkeiten anstelle einer Lohnerhöhung vor.
Nicht locker lassen
Ihre eigene Arbeitsleistung steht idealerweise im Mittelpunkt der Argumentation. Unterstreichen Sie Ihre hervorragende Performance bei der Arbeit anhand von Beispielen, indem Sie auf konkrete Erfolge in der Vergangenheit Bezug nehmen. Hilfreich ist es überdies, wenn sich die vorgebrachten Argumente auf Zahlen, Daten und Fakten stützen.
Sie haben sich durch alle Killerphrasen im Verhandlungsgespräch manövriert und sich am Ende doch nicht durchgesetzt? Bleiben Sie dran und sprechen Sie das Thema bei Ihrem Vorgesetzten regelmäßig an. Ein Vorteil: Nun wissen Sie schon, welche Argumentationsmuster beim nächsten Gehaltsgespräch auf Sie warten. Wir wünschen viel Erfolg!
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